2017-01-20 来源：中国医药物资协会
来源：第一药店财智综合
1月4日，中国医药物资协会高级顾问单位云南鸿翔一心堂药业集团股份有限公司连续发出十多份公告，其中非公开发行方案及新的收购披露引发行业广泛关注，尤其是白云山拟8亿元入股的消息一石激起千层浪。一心堂定增方案背后是怎样的考量?工业资本进入零售到底意味着什么?实际控制人变化有无风险?一心堂大战略你看懂了吗?
近日，一心堂针对最近的实际控制人变化、一心堂未来发展战略和措施等组织了一场电话会议，中国医药物资协会高级顾问、云南鸿翔一心堂药业集团股份有限公司董事长阮鸿献，企业总裁赵飚，董事长秘书田俊等出席解疑，涉及到川渝整合目标及当前整合现状、中医药发展规划、实际控制人变化风险防控、处方外流考量与准备、电商发展现状及技术平台搭建等海量干货。会议内容分享如下：
关于并购：走出云南，集中投资
Q1：请教赵总，近期公司在四川地区进行了大举的扩张，四川地区经测算已有300家左右的药店，大举出手背后的有何用意?省外市场的整合和盈利能力的提升您觉得需要怎样的过程?
赵飚：最现实的问题在于如何走出云南的问题，我们云南的市场战略已经非常高了。走出云南很多种走法，前一两年我们的步子走得急了一点，在全国进行了较多的布局。经过一两年的实际操作，我们也在把控我们的战略体系的结构。回想我们过去走过的道路，发现高密度的密集布局仍然是经济效益最好、合作效率最高的一种方式。今年以来我们重新做了布局的结构，把投资的重点快速集中到一个区域里面来(比如川渝地区)，在四川市场迅速形成规模化效应，云南现在已经做到50多亿，四川未来要做到100亿，四川市场将来将会产生巨大的力量。在这样的战略思考之下，我们对四川进行了大力的布局。现在实际上在四川，我们自己开的以及确定的已经公告收购的门店已经达到500多家，今后四川将会快速突破1000家门店。四川市场有几个特点，一是离云南比较近，发展比较顺利。四川和云南有广阔的边界线，云南的资源都可以调到四川来。二是四川市场的规模足够大，四川有9000万人口，后续发展空间巨大。三是四川的药品结构和云南有很多相似的地方，市场发展不会面临较大的供应链的问题。四川的产品和云南的产品有非常高的重合度，使得我们可以和供应链进行联合谈判，以获得更好的支持。我们更倾向于建立根据地形式的发展，一旦四川、云南、重庆、广西连成一片，将会形成非常广阔的战略纵深。这个根据地不同于云南，是整个大西南+华南连成一片。大西南+华南地区应该可以形成400-500亿的市场规模。这个市场规模已经足够大，不用再去全中国范围进行挑战。
Q2：2015年公司收购了一些门店，阮总对于收购的门店的整合有没有整体的考核要求?
阮鸿献：去年和前年我们对于在一定区域内接手的门店有一定的考核指标。2016年末和2017年收购的门店，我们会对出售的单位做一些要求。后期收购过程中会增加一些相互促进的措施。所以我们对于收购的门店是有整体的考核要求的。
Q3：2015年收购的门店最新的情况(盈利和收入)?
阮鸿献：我主要介绍一下海南、山西和广西的情况。收购之后和我们的预期差异不大。收购企业之后面临文化的认可和产品结构的调整，收购之后短时间内存在一个适应和磨合的过程。经过半年、一年的磨合，产品结构和销售收入已经基本吻合。我们收购的品牌原来在当地还是有一定的影响力，我们把它们原先的品牌影响力整合到一心堂整体的品牌中。这一块基本按我们的预期在有力地推进。
同于云南，是整个大西南+华南连成一片。大西南+华南地区应该可以形成400-500亿的市场规模。这个市场规模已经足够大，不用再去全中国范围进行挑战。
关于携手白云山：扩大中医中药领域发展
Q4：本次定增最大的认购方是广药白云山，价格是市价的9折，如何看待工业企业以现在的价格参与二级市场的定增，是否意味着工业企业对于现在价位对于商业企业的认可?广药有丰富的OTC和大健康品种，一心堂是否会和广药展开更为深入的合作?
田俊：广药和一心堂有源远流长的合作关系，一心堂作为一家以零售药店为核心的公司上市后，医药工业的公司都非常看好这个板块。广药认为(这次定增)是一次非常好的机遇，他们提出，“为了把握国内未来医药行业的发展机遇，加强与连锁药店合作，促进公司医药零售产品在西南地区的销售，公司于2017年1月4日与一心堂签订了附条件的认购协议书，以自有资金以19.28元/股的价格认购一心堂相应股份”。广药方面对于我们的渠道非常看好。一心堂以西南地区为核心的渠道的价值受到了广大医药工业企业的高度认可。零售药店的产业格局未来还会发生新的变化。随着医院处方的外流和医药分开，厂商会在将来的格局中有新的发展和演变。
Q5：公司和广药的合作具体是在工业还是在商业?
阮鸿献：我再介绍一下和广药的合作。三十年前我个人就和广药卖药材了，广药在前七八年就和我们有战略合作的关系。在华南以及我们的一些市场区域，广药的产品销售良好，广药产品在市场上的认可度高。2016年12月份广药高管到云南来参加全国药交会的时候，我们两个业务单位之间进一步增加了互相的了解，广药高层也到我们公司进行了调研。双方在谈到各自发展的未来时，认为如果双方有更大的资本上的合作，对两家企业都有利。从国家政策来说，中药需要走出国门，云南又是毗邻东南亚的边境省份，和越南、老挝、印度、缅甸、柬埔寨都相邻比较近。随着一带一路战略，云南可能成为东南亚的中心，发展潜力巨大。然而云南在很多工业产品上还远远不足。广药在中国的医药工业里有很好的基础，具有上百年的历史和丰富的工业生产经验，在国内市场获得了较高的认可度。经过一个多月的洽谈和双方高层的互动，广药表示愿意投资到一心堂实体的终端销售体系中，两家企业合作共赢，在中医中药领域的合作具有前瞻性。
Q6：广药的产品在一心堂的销售收入中的占比情况?未来希望达到一个怎样的水平?
阮鸿献：广药的产品主要是中成药，销售过程中的毛利不是很高，但是受益的消费者比较广。2016年广药产品的销售收入为3000-5000万。两家企业在资本结构上进行合作之后，后续将进一步将强合作力度。充分利用云南中药资源大省的优势，广药每年有上百亿的中药药材采购，把云南更多更好的中药药材供应到广药工业当中，这是一个互动的共赢。
Q7：作为医药工业企业，白云山此次大比例参与零售终端的定增可以说是国内医药零售产业的第一例，国外没有很多工业企业参与零售渠道业务，主要还是想保持零售渠道的独立性。白云山此次大比例参与公司定增，取得了公司接近6%的股权，白云山的竞争对手是否会对一心堂的渠道有一些应对措施，从而对于公司未来产品的品类产生不利的影响?
阮鸿献：白云山的独家中药产品有几十、上百种，同业同品种制药行业的影响我们已经在品种规划中做了考虑，规避了一些竞争性品种。另外，实际上天士力已经在零售终端领域投入了十几个亿，但是投资的标的是一些没有上市的企业，这些企业今后是否会上市还存在不确定因素。广药是一家国企，占据了战略高地，他们和我们合作是走了捷径。我们在零售终端市场培育多年，有很好的基础。后续增发可能还会有有优势的非中成药医药工业企业的参与，相关企业最近和我们洽谈的很多。零售终端的合作对于企业后续的发展会奠定很好的基础。天士力以外，神奇制药也介入了医药零售终端领域，都是出于对零售终端市场的看好。
关于实际控制人变化：影响甚微
Q8：公司近期公告了实际控制人的一些变化，这些变化对于未来的战略和经营发展的影响?
阮鸿献：我原来夫人是做中医这一块，之前上市公司不太好做中医这一块，离婚后后续可以发展一些中医业务。我夫人虽然在公司担任了董事，但是对于公司的业务并没有太多的过问。对于公司长期的发展，股权变更之后可能会造成一些差异。我们在事业上还是会给双方以帮助。
Q9：刘总还持有公司的一部分股权，卸任了公司的职务之后，刘总对于6个月后的股权将如何安排?
阮鸿献：刘总暂时还不会减持股份，如果减持，我可以优先购买权。股权变动对于公司不会有很大的影响。如果她将来减持，我也可以购买一部分，来抵御一部分风险。
关于未来布局：做好处方外流准备
Q10：四川对于药店的医保政策如何?对于药店的开设是否有区域规划限制?
阮鸿献：四川对于药店的医保政策比较宽松。四川多数区域药店开业后3个月左右就可以完成医保手续，局部地区(县市，偏远地区)有一些障碍，这几年也在逐步放开。核心区域(包括成都)的医保政策都是比较宽松的，对于开设药店也没有设置什么区域规划限制。
Q11：现在对于药店以及处方药外流政策上没有明确的说法，阮总如何看国家政策的导向?
阮鸿献：中国的医药市场一定会按照西方以及欧洲一些发达国家的道路来推进。处方药如果可以在药店里销售，可以回避许多医生收受药企回扣的问题。有些门店在开业的时候利润会稍差一些，但是我们对于预判的中国医药市场的发展趋势有信心。由于中国的一些情况，改革的推进可能会慢一些。如果改革有实质性成果，对于我们来说就是如虎添翼。国外在零售药店销售的处方药占比是70-75%，而中国处方药在零售药店销售的比例不足25%。处方药销售未来会更透明，处方药在零售药店销售是业态发展的必然趋势。改革取得进展之前，我们的业绩和规模可能会缓慢一些。
Q12：定增中对于中药饮片做了很大的投入，后续对于饮片业务、坐堂医和中医馆有何设想和发展规划?
阮鸿献：我们有一个全资子公司“云南鸿翔中药科技公司”，这家公司的成立时间早于一心堂，这家公司去年的销售收入大约是5个亿，给公司带来的利润是5000-6000万。中药增长的趋势高于西药，我们看好中药后续的研发以及中药材系列产品的开发。5年前，中国有5家中药颗粒饮片厂家，天津、江苏江阴、广东、南宁和四川各一家，其中天津、江阴和广东的三家发展的比较好，销售收入在5年内从十几亿上升到200亿，发展势头迅猛。我们本身对于中药领域比较熟悉，云南又是一个中药资源大省，云南的中药资源品种占全国的55%，云南中药研发和提取的市场潜力巨大。以三七为例，世界上95%的三七来自于云南，云南的十三五规划中提到，三七产业要达到上千亿的产值。2016年云南三七产业的产值才300亿，未来市场规模非常巨大。我们要抓住这个契机，对于云南中药材资源的研发和提取做长远规划，为公司后续发展奠定更扎实的基础。
关于电商发展：坚持技术领先信念，搭好平台
Q13：今年许多上市公司的电商业务都实现了扭亏为盈，您认为这类P2P电商扭亏为盈的原因何在?公司在电商领域投入较大，后续如何定位?
阮鸿献：这些公司电商业务扭亏为盈的原因主要是国家加大了对于违规批发行为的整治力度，为这些公司的电商板块创造了良好的发展机会和更大的业务量，收入也有所提升。我们对于自己的电商业务坚持三条路，一个是走医药行业电商，一个是走(云南)区域电商，第三是门店业务数量划分方向。我们在内部没有特别强调电商业务，互联网对于技术平台、顾客沟通方式、信息交流方式带了巨大变化，在我们的构想中，电商是对于原有业务的升级改造。今年的情况和我们的设想有一定差异，天猫平台清理了一些药品的销售，对于我们有所影响。总体而言，我们今年的电商业务相比去年有较大的提升，电商亏损上比去年有所下降(亏损减少600-700万)，但还是处于亏损状态。明年预计电商业务的亏损金额应该会减少到1000万以内，业务发展总体趋势向好。目前我们没有计划加大电商业务的力度，医药电商的政策(如处方药销售，线上药品销售的监管等)很不明朗，我们目前更注重于把平台搭好，保证未来我们想做什么商业模式，技术平台都可以提供支撑。电商技术的建设较为繁琐，难度较大，大量细节需要处理。以医药分家为例，和医院进行处方药信息的对接，相关的技术平台我们都已经搭建好了，一旦政策放开，我们已经做好了充分的准备来迎接这个市场机会。现阶段电商技术平台的搭建不带来任何收益。技术领先是公司一直坚持的信念，保证公司的信息技术、电子商务技术、互联网技术在中国互联网企业中的强势地位。技术平台的搭建不是一朝一夕可以完成，至少需要2-3年的时间。
[责任编辑:张梦凡]
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